פגישת מכירה 

פגישת מכירה כמו לראיון עבודה

בין אם אתה איש מכירות כבר 30 שנה, או רק שלושים יום, התיחס לכל פגישת מכירה כמו אל ראיון עבודה, כי היא כזו. הם יכולים לשכור את שירותיך, או לפטר אותך. הם מחפשים סיבות לעשות אחד משניהם. תן להם את הסיבות הנכונות.


כשהבנת זאת, אתה יודע שזה לא המוצר או השרות שלך, או המחיר שקובע אם אתה מקבל את העבודה. הקונה מחפש את הרמזים למה לשכור אותך, את שרותיך.


מה אתה יכול לעשות כדי להתכונן לראיון החשוב הזה? הכן את שעורי הבית, להלן שבעת הדברים שאתה צריך לעשות:


1. גגל(חפש בגוגל) את שם החברה ומצא את האתר, הבלוג שלה וכל מידע אודותיהם ואודות מתחרותיהם. כשאתה יודע את המשימות והאסטרטגיות של המתחרים שלהם(הלקוח שלך וודאי יודע אותם), אתה יכול להשתמש במידע זה במצגת שלך, להראות להם איך תעזור להם להיות שונים מהעדר.
2. חקור את האתר שלהם בגוגל. מצא את השמות הנזכרים בו, ואת המשרות שהם נושאים. ראה אם יש תמונותיהם שתזהה אותם במפגש. בהרבה אתרים יש את הביוגרפיה של מקבלי ההחלטות - למד אותם. אולי הפגישה לא אתם, אך לעתים הם נכנסים במהלך הפגישה. דמיין כמה מרוצים הם יהיו שאתה יודע מי הם ומשהו אודותם. אולי שמם יעלה בפגישה ולא יהיה זר לך. תדע אם הם מדברים על הנשיא, סגנו או מנהל משאבי אנוש, והיכן הם משתלבים בקבלת ההחלטה. ייתכן והם מקבלי ההחלטה האמיתיים ולא האיש שאתה נפגש אתו.

3. רשום את היעדים שלך במפגש הזה. האם זה להשיג פגישה נוספת, לקבל עוד מידע, או לסגור עסקה.

4. מה היעדים שלהם? המפגש אתם הוא לא להרוג זמן. משהו עלה. משהו לא בסדר וצריך תיקון. אם אינך יודע מה, נחש ניחוש מחושב, שאל, גלה. ביידעך את הלא ידוע, תדע מה אתה מחפש.

5. מה ידוע ומה לא ידוע על האנשים שאתה נפגש אתם? האם הם מקבלי החלטה? משפיעים? אוספי מידע. אם אתה לא יודע, גגל את שמותיהם וראה למה אתה יכול להגיע, ייתכן שיש להם אתר, בלוג שגוגל ימצא לך.

6. מה הן השאלות שאתה רוצה לשאול אותם? איזה שאלות צפוי שהם ישאלו אותך? ביידעך זאת, תוכל להתייצב מוכן להצלחה.

7. למה אתה הולך להקשיב? שמות, תאריכים, מתחרים? מה הם אומרים בין השורות? מה הם לא אומרים? מה שפת הדיבור שלהם אומרת?


אמור לי שהם לא יתרשמו מאיש שבא למכור להם עם מידע כזה. אמור לי שאתה לא היית חושב פעמיים לשכור שרותיו של אדם שבא מוכן ועשה מאמץ כזה.

הטריק להתכונן למפגש/ראיון הוא שהכל צריך להיות מוכן וכתוב מראש. אל תחשוב שרק תקרא את המידע ותהיה מוכן. אתה תשכח את הניואנסים שיכולים לסגור את העסקה. כשאתה מעלה זאת על הניר, אתה מאלץ את עצמך להתמקד בפרטים, או ברעיון חדש שיעלה בראשך ויוביל לכיוון אחר. התמונה הסופית שלך תהיה כמו יצירת אמן, לעומת ציור של ילד. פסיכולוגים מצאו שהמוח צריך פיזית לראות את המידע חוזר אליו כדי שיידבק.

אם תתכונן כך, תצמצם בתשעים וחמישה אחוזים את המתחרים שלך שבאים למפגש עם הצגות רוח וצלצולים.